许有发在豪瓦特·舒量经销商年会上的发言

许有发是人力资源与社会保障部国家注册技能工程师、中国太阳能协会会员、中国节能协会中国热泵产业联盟会员，中国热泵行业十大经销商企业，开化工匠人物，2006年就开始代理豪瓦特舒量空气能，是国家最早一批从事空气能销售服务的专业工程师，2015、2016、2017、2018年连续四次蝉联“中国热泵行业优秀经销商企业”荣誉，是中国热泵行业给予一个热泵从业经销商最高的表彰和认可。

▲经销商代表许有发

满载着丰收与喜悦，我们走过奋进创新的2018年；满怀着憧憬与激情，我们走进更加自信的2019年。过去的一年，我们在前进路上奋力奔跑，跨过许多沟沟坎坎，越过不少激流险滩，很辛苦、也很充实，有付出、更有收获。作为一名豪瓦特人，我真的感到非常自豪。因为我们经营的是一个有着坚持自主研发、致力于技术创新的高端品牌、优质管理和优质服务的热泵龙头企业的环保事业。尽管现在激烈的竞争在所难免，市场的机遇有时也是稍纵即逝，但是，在“豪瓦特”这面大旗下，我始终充满了信心，我坚信：我们豪瓦特始终站在热泵行业的最前沿，能够抓住市场的机遇，迎来豪瓦特和我们自己的更加美好的明天!

整个热泵行业的千千万万的经销商搭建起的桥梁和纽带，把一个个好的空气源热泵产品送到消费者的家中，所以，在过去20多年的发展的过程当中，所有的经销商朋友们都功不可没。

面对当下，思考未来。

最近大家的生意好不好做？我们的发展是不是受到瓶颈制约？我在思索，路该如何走，下一步又该怎么办？

中国热泵行业的发展经历了有20多年的历史，2015年是发展的一个历史性的拐点，首先是市场的消费升级，消费者对于品质消费的需求逐年的提升，消费者更加关注消费品质，在改善居住环境后，还要有更舒适的生活方式，所以我们的产品比以前更加备受关注。热泵产品有很多新的品类和组合，可以有很多新的故事可以讲给消费者听。互联网时代的到来，很多消费者是线下体验，线上购买，渠道也发生了重要的变化，厂商跟消费者之间的距离越来越近，那么，以前经销商获取价值，依赖的是市场信息不对称、不透明，但是现在市场信息越来越对称，也越来越透明，这样的情况下，虽然可能市场总的份额不变，并没有减少，可是传统渠道市场发现日子不好过了，生意不好做了，环境发生变化了，如果只是把产品简单的推销给消费者，还能不能留住顾客？

从整个宏观经济上来讲，走势其实是向上的，但也发生了一些细微的变化，比如说截止到目前为止，我们全国有31个省市强制精装，各大机场，高铁等交通繁忙的地方，原来的那些广告主角，如常见的家电、房产、汽车广告中出现了我们耳熟能详的家居建材、热泵行业的品牌。截止到2017年北方的煤改电，整个热泵行业已经是继家电和汽车之后扮演的第三个推动和促进我们的消费结构升级的一个重要的载体，中国城镇一体化的进程却不会倒退，那么离发达国家80%的城镇化建设来相比的话，我们只有40%左右，未来还有40%的空间可以走，城镇一体化，并不简简单单的说是农民朋友进城。而且说让我们这样的具有十一亿、十二亿的传统农业人口大国的这些农民朋友过上现代化的家居生活，这里面有多大的市场空间？

空气源热水器是低关注度的耐用消费品，而且有很多是个性定制化的产品，如果没有广大的经销商在从中做服务，是没有办法把我们的产品装进我们消费者的家中，国内厂家都不具备这个能力，厂家也不准备这样发展。互联网家装兴起的时候，传统渠道哀鸿遍野，但是到现在我们再去说新零售的时候，空气源热泵这个行业一定是线上线下一体化，因为消费者需要线下服务，非简单的安装服务，用的产品多是现场定制化的，离开线下现场勘察、设计等精细的售前服务，单靠线上是不行的，也就是说，其实经销商未来所存在的空间还是非常必要的，也许利润没有以前那么高了，也许做生意没有以前那么简单了，也许夫妻店真的是要找几个专业的人来替着管一管了，也许终端的营销措施和消费者的沟通，真的是要更加打动人心和捕捉对方的痛点了，也许我们只做一点点的改变，也许我们只有一点点的超前意识，我们就可以改变我们的现状。

再看看微观给消费者的变化，比如说我们发现二手房改造的平均的年限是八年，那么，如果在八年前您去给一个新的消费者装修的房子之后，安装了空气源热水器，他的资料留下，八年之后他们重新装修房子，我们是不是再应该给他打一个电话。因为平均的使用寿命是八年。当我们发现为什么定制中央空调这么火，再做一些深入的探讨的时候，中央空调是现代超大居室的标准配置，而可能是一套全新的定制的一个产品进入家庭，那么，也就是说热泵行业不仅仅是要给消费者营造一个舒适的居住环境，也许有更深层次的一些体现和痛点，那么我们是不是捕捉到了，我们能不能跟消费者这样去交流，如果我们跟消费者说，三联供，一机多用，因为，消费者的痛点到底在哪里。我们发现很多的八零九零后的这些消费者他在购买的时候话语体系真的不一样，八零后说房子挺贵的，希望能够在节约点费用我们单独去采购，或者说我们的父母来帮着监工，但是，我们发现九零后他更加需要便捷快速的购买，因为，他觉得我妈也很忙，而且自己也不专业，更多的希望多花点儿钱能够一站式购齐，比如说采购空气源热水器的商品的时候，他们希望是套餐式的购买，因为他们是希望省心，他们希望便利。所以呢，未来空气源热泵多品类的集中经销是不是也是一条出路。所以无论是从微观还是从宏观的角度如果我们去发现点点滴滴，我们去改变点点滴滴的话，我们相信其实机会还是非常多的。

每一次挑战的背后都存在着机遇，到目前为止我们整个的品牌的集中化速度非常快，拿热泵行业家用机板块来举例子，二零一七年整个热泵行业的增速是百分之四，但是，规模以上的企业的增速都在百分之二十左右，而且环保风暴，从制造的行业也开始了集中化，另外一点从经销商这个领域也开始了洗牌，其实在座的各位，我们真的非常辛苦，但是，我们是在消费的第一线，我们是一个个的触角，是不可或缺的一个个的触角，如果我们把自己武装的更为敏锐，我们把自己的触角变得更为的灵巧的话，那么我相信我们一定会有我们存在的价值。而且在这样的一个机遇下，我们一定会战胜我们的同行去获得更大的市场份额。

开化舒量旗舰店在过去的工作中，能够认真遵循总部的要求，积极抓住机遇，努力创造机遇，认真提高每一个人的专业知识和操作技能，技术加服务才是真正的服务。尤其注重后期的延展工作，不做一锤子买卖，而是给所有的豪瓦特舒量用户建立档案，成立售后服务群，给他们提供技术+的一条龙服务，拉动微信平台营销。同时雷打不动的坚持每年冬季技术巡检活动等，开辟热泵行业的延伸产品冷暖模块机组的发展进程，形成了非常稳定的顾客群。另外，我们也非常注重利用媒体和部门的力量，与县开化农业农村局能源办联合开展技能培训班及各种公益活动，开足马力宣传我们的舒量品牌。通过努力，目前，舒量已经成为开化县热泵行业的高端品牌的代表，技术服务+的典范。

一份耕耘，一份收获，在豪瓦特总部的关心指导下，在各位同仁的支持帮助下，通过不断的努力，特别是以24小时随叫随到的服务建立的口碑，在小小的30多万人口的开化县，我们连续三年超额80%以上完成了销售任务，这是用户信任、托付的惯性、这是潜心做精服务靠专业赢得熟客转介绍的惯性、这是十余年来潜心钻研热泵技术+服务赢得市场承认的惯性。实现了良好的持续发展，也树立了完美的豪瓦特形象!在开化，我走出去时碰到一些我的用户，他们想不起我的名字就叫我“舒量”。

在空气源营销领域我们都是“无证驾驶”，我希望今天下午的分享，能够给我们在座的经销商，更多的赋能，能够让大家有更多的动能，真心的希望通过我们自己的努力，机会、办法一定比困难多，明天一定会更好！

最后，再一次预祝本次年会圆满成功！

“靡不有初，鲜克有终”，2019让我们筑梦希望，奋力奔跑，坚守初心，砥砺前行，赋能未来，风雨再大也慎终如始，携手新时代，来吧！让我们共同继续谱写豪瓦特.舒量更辉煌的新篇章。奋斗吧！经销商朋友们！

小编按语：

所谓初心易得，始终难守，我想，开始的开始，我们必定都有着：“天行健，君子以自强不息”的精神意念；有着：“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”的快意遐想；有着：“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”的豪言壮志；也许有着：“叶落阶前，花前月下，人约黄昏”的安然自在。

于是，我们都在自己的领域开始打朵儿，开始慢慢的绽放自己，所谓的善始都如我们所想的如约而至。

只是这善终，必定是在路途上要披荆斩棘，披星戴月的；必定是要经历劳其筋骨，饿其体肤之痛的；也必定是要兢兢业业，方能善始且善终。于是，多少人就此止步不前，被那一场雨所打落，就此销声匿迹。慎终如始，必定是要有:“行到水穷处，坐看云起时“的豁达；“今虽败，但必东山再起”的决心；“天行健，君子以自强不息”的精神；“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”的雄心壮志；但：“业精于勤荒于嬉，行成于思而毁于随”是亘古不变的真理，只有慎终如始，方可万事皆成。

所谓“车到山前必有路，船到桥头自然直”，这一路上，必定是荆棘满布，高山重重，水流湍急，但只要我们有遇山开山，遇水架桥的勇气与决心，最终山海皆平，这样我们才能真正体验成功的快乐！如若生来便一帆风顺，又如何能体验人生得意之时的尽欢。体验金秋十月，硕果累累的丰收喜悦。

“靡不有初，鲜克有终”，愿我们在人生的道路上不忘初心，砥砺前行，风雨再大也慎终如始，这样，我们才能看到雨后的七彩斑斓，才能善始且善终！

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